Para una empresa que quiere crecer en Estados Unidos, tener miles de contactos puede parecer una ventaja. Pero en ventas B2B, la cantidad de contactos importa mucho menos que la calidad de las empresas y personas que forman parte de ellos.
Cuando una empresa decide buscar clientes en Estados Unidos, una de las primeras acciones suele ser construir una base de datos.
Nombres de empresas.
Correos electrónicos.
Teléfonos.
Cargos.
Ciudades.
Industrias.
Y mientras más grande sea la base de datos, puede parecer que mayores son las posibilidades de conseguir clientes.
Pero hay una realidad que muchas empresas descubren después de invertir tiempo y dinero en prospección:
una base de datos no es un pipeline comercial.
Tener información de posibles empresas no significa tener oportunidades de venta.
El problema no es encontrar empresas
Estados Unidos tiene millones de empresas.
Encontrarlas no necesariamente es el mayor desafío.
El verdadero reto es determinar cuáles de ellas tienen características compatibles con lo que tu empresa ofrece.
Imagina que vendes un servicio especializado para compañías de determinado tamaño.
Una base de datos puede entregarte 5.000 empresas.
Pero si solamente 500 corresponden realmente al perfil que puede necesitar tu solución, los otros 4.500 contactos representan tiempo y recursos que probablemente no deberían formar parte de tu estrategia comercial.
Por eso, en B2B, la segmentación es más importante que el volumen.
El ICP (Ideal Customer Profile): empezar por el cliente y no por la base de datos
Un buen proceso de prospección comienza definiendo al cliente que queremos conseguir.
Dependiendo del negocio, pueden analizarse variables como:
- Industria.
- Ubicación.
- Número de empleados.
- Facturación aproximada.
- Modelo de negocio.
- Tipo de clientes.
- Tecnología utilizada.
- Crecimiento.
- Necesidades específicas.
- Cargo del responsable de decisión.
El objetivo es construir una imagen suficientemente clara del tipo de empresa que tiene mayor probabilidad de convertirse en cliente. Una vez definido ese perfil, la búsqueda se vuelve mucho más precisa. Y esto cambia una pregunta fundamental:
En lugar de preguntarnos:
“¿A cuántas empresas podemos contactar?”
comenzamos a preguntarnos:
“¿A cuáles empresas vale la pena contactar?”
Y después viene otra pregunta: ¿a quién dentro de la empresa?
Encontrar la empresa correcta es solamente la mitad del trabajo.
En una venta B2B, normalmente no le estamos vendiendo a “la empresa”.
Estamos hablando con una persona dentro de ella.
Y esa persona puede ser quien toma la decisión, quien influye en ella o quien identifica la necesidad.
Dependiendo de la solución, puede tratarse de un CEO, Founder, Director Comercial, Director de Marketing, Operations Manager, Procurement Manager u otro cargo relevante.
Por eso, una buena prospección debe responder dos preguntas:
¿Qué empresas queremos alcanzar? y ¿con quién debemos hablar dentro de esas empresas?
El costo oculto de prospectar sin estrategia
Cuando una empresa no tiene un proceso estructurado de prospección, suele suceder algo muy común:
el equipo comercial termina haciendo de todo.
Busca empresas.
Investiga contactos.
Consigue correos.
Escribe mensajes.
Hace seguimiento.
Intenta agendar reuniones.
Y, finalmente, cuando aparece un prospecto interesado, comienza realmente el trabajo de ventas.
El problema es que todas esas actividades consumen tiempo.
Tiempo que el vendedor podría estar utilizando para hacer lo que mejor sabe hacer: vender.
En empresas B2B, este costo puede ser especialmente importante porque una venta puede requerir múltiples conversaciones y un proceso comercial relativamente largo.
Contactar no es conversar
Otro error frecuente es medir el éxito de una campaña solamente por el número de mensajes enviados.
“Enviamos 2.000 correos.”
“Contactamos 1.000 empresas.”
“Tenemos 10.000 prospectos.”
Pero ninguna de esas cifras responde la pregunta más importante:
¿Cuántas conversaciones comerciales relevantes estamos generando?
La prospección debería avanzar hacia una acción concreta.
Una respuesta.
Una conversación.
Una demostración.
Una llamada.
Una reunión.
Una oportunidad.
Por eso, el objetivo final no es simplemente aumentar la cantidad de contactos.
Es aumentar la cantidad de conversaciones correctas.
¿Las bases de datos no sirven?
No.
Una buena base de datos puede ser una herramienta fundamental.
El problema aparece cuando se confunde la herramienta con la estrategia.
Una base de datos permite identificar posibles empresas y contactos.
Pero después hay que definir: a quién contactar, qué decir, cuándo hacerlo, cómo hacer seguimiento y qué criterios utilizar para determinar si existe una verdadera oportunidad.
La tecnología puede facilitar muchas de estas tareas. Pero la tecnología por sí sola no determina quién es el cliente ideal ni cuál es la propuesta de valor adecuada.
El mercado estadounidense ofrece oportunidades, pero hay que salir a buscarlas
Para una empresa latinoamericana, Estados Unidos puede representar un mercado atractivo para sus productos y servicios.
Pero esperar a que los clientes encuentren espontáneamente la empresa puede limitar considerablemente el crecimiento.
Una estrategia outbound B2B permite adoptar una posición más activa: en lugar de esperar a que aparezca el comprador, la empresa identifica qué compañías podrían necesitar su solución y desarrolla un proceso para acercarse a ellas.
Esto no significa enviar mensajes masivos sin criterio. Significa prospectar de manera estratégica.
La pregunta que debería hacerse tu equipo comercial
Antes de invertir más recursos en publicidad, nuevas herramientas o grandes bases de datos, vale la pena revisar algo mucho más básico:
¿Nuestro equipo de ventas está hablando todas las semanas con suficientes prospectos que realmente encajan con nuestro cliente ideal?
Si la respuesta es no, puede existir un problema en la parte superior del embudo comercial.
Y solucionar ese problema puede generar un impacto importante en las etapas posteriores.
Porque un equipo comercial puede ser excelente cerrando negocios.
Pero si no recibe suficientes oportunidades calificadas, tendrá muy pocas oportunidades que cerrar.
En el próximo artículo: ¿cómo convertir la prospección en reuniones comerciales?
Una estrategia B2B efectiva no termina cuando encontramos al prospecto.
El siguiente paso es conseguir que ese prospecto quiera conversar.
En nuestro próximo artículo explicaremos cómo funciona el proceso de generación de citas B2B, qué hace que un prospecto pueda considerarse calificado y por qué externalizar parte de la prospección puede ayudar a que los equipos comerciales se concentren en vender.
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