Encontrar al contacto adecuado es solo el comienzo. Una estrategia efectiva de email marketing B2B debe conseguir algo mucho más importante: despertar interés, generar una conversación y lograr que esa conversación llegue efectivamente a una reunión comercial.
Para muchas empresas latinoamericanas que quieren vender en Estados Unidos, existe una dificultad que aparece mucho antes de cerrar una venta:
conseguir que un CEO, director, gerente o tomador de decisiones quiera escuchar su propuesta.
No basta con tener una buena oferta.
No basta con tener una página web.
Y tampoco basta con tener una base de datos de empresas estadounidenses.
En el mercado B2B, el verdadero desafío es conseguir la atención de las personas que pueden tomar una decisión de compra.
Ahí es donde una estrategia estructurada de email marketing y prospección B2B puede convertirse en una extensión del equipo comercial.
No se trata de enviar un correo y esperar una respuesta
Uno de los errores más frecuentes en la prospección por email es pensar que basta con enviar un mensaje presentando la empresa.
Un correo.
Una presentación.
Un “¿está interesado?”
Y esperar.
Pero los procesos de compra B2B rara vez funcionan de esa manera.
Un potencial cliente puede no responder porque está ocupado.
Puede no conocer todavía la empresa.
Puede no tener suficiente información.
Puede no haber identificado todavía una necesidad.
O simplemente puede necesitar varios contactos antes de considerar que vale la pena tener una conversación.
Por eso, una estrategia de prospección efectiva no debería depender de un único correo.
Debe construir una conversación.
El primer paso: llegar a la persona correcta
El proceso comienza mucho antes de enviar el primer email.
Primero es necesario definir qué tipo de empresas pueden ser buenos clientes para la solución que se quiere ofrecer.
Después se identifican las personas que pueden tener influencia o capacidad de decisión dentro de esas organizaciones.
Dependiendo del negocio, puede tratarse de:
- CEO.
- Founder.
- Gerente.
- Director.
- Responsable de compras.
- Director comercial.
- Director de operaciones.
- Director de marketing.
- Otro tomador de decisiones relevante.
Esto es especialmente importante en B2B.
Porque una empresa puede tener cientos de empleados, pero probablemente no tenga sentido enviar la misma propuesta a todos ellos.
La prospección debe llegar a la persona adecuada.
Después comienza la conversación
Una vez identificado el prospecto, comienza una secuencia de comunicación por email.
Pero el objetivo no es bombardearlo con publicidad.
La estrategia consiste en desarrollar una cadena de correos que permita presentar progresivamente la empresa, su propuesta de valor y la información que pueda resultar relevante para ese potencial cliente.
El contenido puede variar dependiendo del sector y del perfil del prospecto.
Puede incluir información sobre la empresa.
Casos de aplicación.
Beneficios.
Información técnica.
Diferenciadores.
Contenido educativo.
Datos relevantes de la industria.
O información específica que ayude al prospecto a entender por qué la solución puede ser interesante para su empresa.
El propósito es construir suficiente contexto para que el contacto deje de ser simplemente un nombre dentro de una base de datos.
Queremos que conozca la empresa y encuentre una razón para conversar.
La meta no es conseguir una respuesta: es conseguir una reunión
Una respuesta positiva es un buen comienzo.
Pero para una estrategia B2B, el verdadero objetivo es llevar esa conversación al siguiente nivel:
una sesión comercial.
Cuando el prospecto manifiesta interés en conocer la propuesta, nuestro trabajo no termina.
Al contrario.
Comienza una etapa fundamental:
convertir ese interés en una reunión efectivamente agendada.
Nosotros agendamos la reunión
Esta es una de las diferencias importantes de nuestro servicio.
No le entregamos simplemente al empresario una lista de contactos interesados para que él tenga que encargarse de escribirles, perseguirlos y conseguir una cita.
Cuando un prospecto muestra interés, nosotros coordinamos la sesión y la llevamos hasta el calendario del empresario.
Esto permite que el empresario pueda concentrarse en preparar la conversación y en hacer lo que realmente corresponde a su función:
vender.
Antes de la reunión, preparamos al empresario
Conseguir una reunión no significa simplemente enviar una invitación al calendario.
El empresario necesita llegar preparado.
Por eso, antes de la sesión compartimos información relevante del prospecto, incluyendo una ficha técnica y los datos necesarios para que pueda conocer mejor la empresa y a la persona con la que va a conversar.
La idea es que el empresario no entre a una reunión a ciegas.
Que conozca:
con quién va a hablar, qué empresa representa, qué características tiene y por qué ese prospecto fue seleccionado.
Esto permite preparar una conversación mucho más enfocada.
Y todavía queda una parte muy importante: el seguimiento
Uno de los problemas habituales de las reuniones comerciales es que una cita agendada no siempre significa una reunión realizada.
Puede aparecer un imprevisto.
El prospecto puede olvidar la cita.
Puede solicitar cambiarla.
Puede dejar de responder.
Por eso, nuestro trabajo no termina cuando aparece una reunión en el calendario.
Hacemos seguimiento para aumentar las posibilidades de que esa reunión realmente ocurra.
Recordatorios, confirmaciones y seguimiento forman parte del proceso.
Porque una cita que nunca se realiza no es una oportunidad comercial.
¿Qué ocurre durante la reunión?
Aquí comienza el trabajo del empresario.
Nosotros podemos generar la oportunidad, establecer el contacto, despertar el interés, coordinar la reunión y hacer seguimiento.
Pero la conversación comercial pertenece al empresario.
Es él quien conoce profundamente su producto o servicio.
Es quien puede entender las necesidades específicas del prospecto.
Es quien presenta la solución.
Es quien responde preguntas.
Es quien negocia.
Y finalmente, es quien debe cerrar la venta.
Nosotros generamos la oportunidad. El empresario convierte esa oportunidad en negocio.
El seguimiento tampoco termina con la reunión
Existe otro punto que muchas estrategias de generación de citas dejan de lado.
¿Qué ocurrió después de la reunión?
¿El prospecto recibió una propuesta?
¿Pidió información adicional?
¿Quedaron en volver a hablar?
¿La conversación avanzó?
¿Existe una posibilidad real de compra?
Para nosotros, una reunión no debería considerarse simplemente “terminada” cuando ambas personas salen de la videollamada.
También hacemos seguimiento de la oportunidad para conocer qué ocurrió y, cuando sea necesario, mantener el contacto con el prospecto.
El objetivo es muy concreto:
que la oportunidad no se pierda después de haber conseguido la reunión.
¿Qué parte depende de nosotros y qué parte depende del empresario?
Esta distinción es fundamental.
Nosotros nos encargamos de:
- Definir y trabajar el perfil de prospectos acordado.
- Identificar empresas potenciales.
- Buscar a las personas con capacidad de decisión.
- Desarrollar la estrategia de email marketing.
- Enviar la secuencia de correos.
- Compartir información relevante para generar interés.
- Detectar respuestas e interés.
- Coordinar y agendar las sesiones.
- Preparar y entregar información relevante del prospecto al empresario.
- Hacer seguimiento para procurar que la cita se realice.
- Dar seguimiento posterior a la reunión.
El empresario se encarga de:
- Participar en la reunión.
- Presentar su empresa y solución.
- Entender las necesidades del prospecto.
- Responder preguntas.
- Elaborar propuestas comerciales cuando corresponda.
- Negociar.
- Cerrar la venta.
Es un trabajo conjunto.
Nosotros abrimos la puerta y ayudamos a mantenerla abierta. El empresario entra y desarrolla la oportunidad comercial.
El objetivo no es llenar calendarios
Puede parecer contradictorio, pero nuestro objetivo no es simplemente conseguir muchas reuniones.
Una agenda llena de reuniones que no tienen posibilidades reales de convertirse en negocio no necesariamente representa un buen resultado.
Lo que buscamos es generar reuniones relevantes con empresas que tengan características compatibles con el cliente ideal definido para cada negocio.
Y el factor tiempo también importa
Una oportunidad comercial pierde valor cuando se deja enfriar.
Por eso, después de conseguir una reunión, el seguimiento es fundamental.
Si existe interés, conviene mantener el proceso activo.
Si el prospecto solicitó información, hay que entregarla.
Si pidió una propuesta, hay que responder.
Si quedó pendiente una segunda conversación, hay que retomarla.
La velocidad y la disciplina comercial pueden marcar una diferencia importante entre una oportunidad que avanza y una que termina desapareciendo.
¿Para qué tipo de empresas puede funcionar?
Este modelo puede ser especialmente interesante para empresas B2B que ya cuentan con un producto o servicio definido y quieren desarrollar mercado en Estados Unidos.
Por ejemplo:
- Empresas de tecnología.
- Servicios profesionales.
- Consultoría.
- Manufactura.
- Logística.
- Ingeniería.
- Marketing.
- Servicios empresariales.
- Proveedores especializados.
- Empresas que venden soluciones a otras empresas.
La clave es que exista un cliente empresarial claramente identificable.
Porque cuanto más preciso sea el perfil del comprador, más precisa puede ser la estrategia de prospección.
Estados Unidos no empieza con una venta. Empieza con una conversación.
Muchas empresas pasan meses preguntándose cómo entrar al mercado estadounidense.
Pero en B2B, el primer objetivo puede ser mucho más concreto:
conseguir que la persona correcta acepte tener una conversación.
A partir de ahí pueden aparecer preguntas, necesidades, propuestas, negociaciones y oportunidades.
No todas las reuniones terminarán en una venta.
Y sería poco serio prometerlo.
Pero una empresa que no está teniendo conversaciones con potenciales compradores tiene pocas posibilidades de generar nuevas ventas.
Por eso, generar conversaciones comerciales relevantes de manera constante puede convertirse en una pieza fundamental de una estrategia de crecimiento B2B.
Aliado Latino: llevamos prospectos hasta tu calendario
En Aliado Latino ayudamos a empresas latinoamericanas que quieren crecer comercialmente en Estados Unidos mediante una estrategia de prospección B2B y email marketing enfocada en generar citas con tomadores de decisión.
Nos encargamos del proceso de búsqueda, contacto, comunicación, seguimiento y agendamiento.
Cuando existe interés, llevamos la oportunidad hasta el calendario del empresario y le entregamos información relevante para que pueda prepararse para la reunión.
Después, seguimos acompañando el proceso para procurar que la cita se realice y conocer qué sucede con la oportunidad comercial.
El cierre de la venta depende del empresario.
Nuestro trabajo es ayudarle a llegar hasta esa conversación.
Porque para vender más B2B en Estados Unidos, primero hay que conseguir algo fundamental:
que las empresas correctas quieran hablar contigo.
Aliado Latino | Prospección B2B y generación de citas comerciales para empresas que quieren crecer en Estados Unidos.